در کافه نشسته‌بودم. آقایی با کت و شلوار و جلیقه با کراوات زرشکی قیطونی با دو نفر که او را “استاد” صدا می‌زدند در میزم کنارم نشستند.
از ابتدا که دهان باز کرد متوجه شدم تنها نقطه‌ی مثبت وی، عطر خوب ادکلنش بود و بس. مربی بازاریابی و فروش بود و برای دانشجویانش از ۲۰ میلیون تومان کمیسیون فروش در یک آخر هفته می گفت. از اهمیت ایمان… که چک کشیده چون ایمان داشته پاس می‌شود و پاس شده.
و نهایتاً مجبور شدم هندزفری در گوش بگذارم و به مبدع فناوری noise cancelling درود فرستادم!
ارزش و ارزش‌آفرینی چیست؟
یکی از چیزهایی که همیشه برایم اهمیت داشته و دغدغه‌م بوده، مفهوم ارزش و ارزش آفریدن هست. آیا من چیز جدیدی اضافه می‌کنم؟ ولو باربری که با زور بازویش ارزش می‌آفریند و بارها را جابجا می‌کند (که اگر نقشش حذف شود، آن بار روی زمین می‌ماند)
اصلاً چه چیزی ارزش است؟ می‌گویند فرق دلال با واسطه‌گر این است که واسطه‌گر در اتصالش به دو نفر، خود نیز ارزشی اضافه می‌کند. مثل مهندسی که می‌تواند خواسته‌ی هیئت مدیره را به تیم فنی بفهماند و پاسخ فنی‌کارها را برای هیئت مدیره قابل فهم کند. اما دلال در واقع دفترچه تلفنی‌ست، ساده یا گاهی پرطمطراق.
به همین دلیل است که دلال همیشه نگران دورخوردن است و نمی‌خواهد طرفین با هم آشنا شوند چون نقشش قابل حذف است.
یک ارزش، چقدر ارزشمند است؟
یک سوال در این خصوص این است که یک ارزش چقدر ارزنده است و اصلاً معیار ارزشمندی یک کار چیست؟
میزان پول یا محصولی که ایجاد می‌کند؟
میزان صرفه‌جویی که در زمان یا دیگر منابع می‌کند؟
شدت جایگزین‌پذیری آن؟
اگر جایگزین‌پذیری باشد، آن موقع ایجاد ارزش افزوده می‌تواند مفید باشد (باربری که فقط زور بازو داشته‌باشد جایگزین‌پذیرتر از باربری است که جز زور بازو، امانت‌دار یا باسلیقه یا خوش‌برخورد هم باشد)
اما آیا کسی که تمام کتاب‌های خودیاری را خوانده و اخبار را هم از بر دارد، صرف داشتن این توانایی جایگزین‌ناپذیر ارزشمند شده یا ارزشی تولید می‌کند؟
یا اگر بحث تولید منابع (پول، صرفه‌جویی زمان و…) باشد، آیا دلالی که صرفاً به عنوان پروکسی عمل می‌کند یا پیکی که کالا را به خریدار رسانده و پول را اخذ می‌کند، ارزش ارزنده‌ای خلق می‌کند؟
اهمیت این سوالات زمانی مشخص می‌شود که در دوراهی قرار بگیرید: کاری که پر پول است اما در آن به راحتی جایگزین‌پذیر هستم را برای کاری دیگر که در آن خاص هستم اما پول کمتری تولید می‌شود رها کنم؟
آیا حرفه‌ای شدن فروش باعث تضعیف تولید است؟
آقایی که در میز کناری کافه نشسته‌بود را در این بازی خلق ارزش چطور توصیف کنم؟
آیا او صرفاً یک دلال بود؟ اگر ادعاهایش صحیح باشد و بتواند کلاغ را رنگ کرده، جای قناری بفروشد، قطعاً در صنعت پرورش کلاغ خلق ارزش می‌کند؛ چه بسا ارزشی که به سختی جایگزین‌پذیر باشد.
از طرف دیگر، واسطه‌ی فروش چه چیزی اضافه می‌کند و در قبال چه چیزی کمیسیون می‌گیرد؟ احتمالاً منطق قضیه این است که اگر من می‌توانستم a واحد بفروشم، یک فروشنده‌ی حرفه‌ای می‌تواند 3a بفروشد، 1.5a حق کمیسیون بگیرد و 1.5a برای تولیدکننده می‌ماند که ۵۰٪ بالاتر از فروش تنهای اوست. بعلاوه او فرایند فروش را تا حدی برون‌سپاری کرده و بیشتر می‌تواند روی تولید (کاری که احتمالاً برایش جذاب‌تر است) وقت بگذارد.
اما جز طمع و تقاضای کمیسیونی بالاتر (که تولیدکننده‌ی هوشیار باید جلویش را بگیرد اما فروشنده‌ی چرب‌زبان می‌تواند همانطور که کالا را می‌فروشد، خودش را هم به تولیدکننده بفروشد) حرفه‌ای شدن فرایند فروش برای من یک سوال دیگر ایجاد می‌کند:
اگر فرایند فروش را حرفه‌ای کنیم، پرزنتیشن، مذاکره، و دیگر مسایل مرتبط کنار هم به صورت حرفه‌ای جمع می‌شوند برای فروش هر چیزی به هر کسی به بهترین قیمت.
آیا در این نقطه، تولیدکننده مجبور است به سراغ فروشنده برود؟
اگر تولیدکننده‌ای، حتی تولیدی بهتر از رقیبان کند، می‌تواند بدون فروشنده‌ی خوب با رقیبانی که فروشنده‌های حرفه‌ای دارند رقابت کند؟
در واقع، آیا با حرفه‌ای شدن فروش، رقابتِ تولید بهتر به رقابتِ فروش بهتر تبدیل شده و در نتیجه منابع از توسعه و بهبود تولید به استخدام و تربیت فروشندگان بهتر سوق داده می‌شوند؟ (چیزی که در شرکت‌های دارویی کشور زیاد دیده می‌شود)
ارزش‌آفرینی در زندگی
و طبق معمول سوال آخرم درباره‌ی خلق ارزش در کل زندگی است…
آیا ما در زندگی تنها واسطه‌ای بین اکسیژن و سوخت محیط با سلول‌هایمان هستیم یا در این بین ارزش‌های بیشتری خلق می‌کنیم؟
اینجا هم می‌شود فروشندگی کرد و خود را، فارغ از ارزشی که واقعاً خلق می‌کنیم، پررنگ و لعاب‌تر بفروشیم؟ اگر بله، به چه کسی؟!
آیا ما در زندگی همچون آن استاد فروش خوش‌عطر و خوش‌پوش هستیم یا واقعاً ارزشی تولید می‌کنیم؟ و مهم‌تر از آن، آیا می‌توانیم امروز ارزشی، ارزنده‌تر از دیروز خلق کنیم؟
ارزنده‌تر به چه معنی؟
دیدگاه‌ها غیرفعال هستند.